皆さんは営業と聞くとどういうイメージですか？営業には有形商材と無形商材があり、有形は実際にものがある、例えば車とか、会社の製品とかがそうです。逆に無形は、サービスなどものとしては実在しないものです。私が今回話したいのは無形商材を営業している方にフォーカスします。早速ですが、行ってみましょう。
人の話を聞けない
これはかなりあるあるだと思います。自分たちが用意してきたものを100%見せようと自分たちが言いたい事や資料にまとめた事を言いたいだけいい、相手の要望等を聞かないという事です。これは新人でよくありがちなのですが、実際に何年もやってる方でもこういう人を見受けます。なので、実際にお客様が何に対して問題だと思ってるかなどは聞く事なく、自分がかなりの時間喋ってるので、それに対しての感想くらいにか聞けなく、実際に何だったんだろう？と相手側に思わせちゃうといった感じになります。
実際に出来る営業の方はというと、自分が喋る事はそこまで多くはありません。お客様がどこを問題と思ってるのかを引き出したり、一緒に考えたりする話し方をするので、相手主導で喋ってもらうからです。資料であったりも概要くらいで相手側がどういう問題に直面しているかの仮説を持っていく事もありますが、そういうのは直接聞いた方が早いので、準備しないときだったりもします。そして会社概要などは特に全部のページを見せたりせず、「もし、お時間が余ってるときであったり、興味がありましたら、読んでいただけたら」というように強要はしません。正直興味があれば、調べますし、読みます。そんな事に時間を使うよりかは、相手がどこに興味持ってもらってるかやどこに問題があって解決したいかという事を聞く事に集中する方がよっぽど親身になってると思ってもらえますし、次回の提案の内容だったりも練る事が出来ます。
出来る事を限定してしまう
営業が出来ない人は自分たちが準備した、そして自分の会社が今やっている事のみ説明して、こういうのは出来ますと言い切って、それ以外は出来ないという感じで伝えてしまう事です。もちろん、それが相手の会社の課題を解決する方法で相手の会社が望んでいるものであれば良いかもしれないですが、そのサービスが根本的な解決しない場合は、相手には刺さらないし、柔軟性がないので、魅力に見えないです。
一方、出来る営業は、自分たちが出来る事はもちろん多少説明しはしますが、相手の会社にとって意味がなかったり、あまり関係ない事は説明せず、相手の会社の根本的な解決をするために、どう自分たちのサービスが入り込めるかという風に考え、柔軟に対応しようとするし、実際には相手の会社の事を思っての会話をするので、しっかり話を聞いてくれます。
自分の会社が主体になる
上記の二つを聞いたら大体わかるかもしれないですが、自分たちはこういう事は出来るけど、他は出来ないといい方もするし、自分たちが出来る事を限定するので、相手の会社の事も思ってるように喋ってるようで自分の会社の事しか考えてないようになります。
ですが、出来る営業は、そのまったく逆で、自分たちのサービスがどう出来るかはもちろんですが、相手の会社のためにどうしたら良いかと考えるので、相手の会社が主体になります。もちろん出来ない事は言えないが、ではどこだったら自分たちのサービスが相手の会社の根本的な課題を解決できるかと話しを展開していきます。自分たちがこれしか出来ないと考えません。どう工夫したら少しでも相手の会社の課題が解決できるかという話をしていきます。
まとめ
上記を見てもらったらわかるように、出来ない営業はテンプレ通りだし、今とか過去やっていた事は出来るがそれ以外は出来ないと限定するが、出来る営業は今と過去はそれで、これから相手の会社と良いパートナーになるには、どう今と過去から未来に変わっていっていけばwin-winな関係なるかを考えて動きます。こうやってみると簡単にいうと、受け身になるか能動的になるかの違いだけなので、今と過去にとらわれず、これからどうしたらお互いにとって良いかと考え、それに対して実際に動くという事に尽きます。もし、次に営業に行く機会がある場合は、上記を試してみてください。これをやれば絶対に成功するというわけではありません。スタンスとして、受け身であったり固定概念を捨て、自身で考え、相手の話を聞いて、どうしたら良いかを自身で考えて動きましょう。
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